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2022-11-25

渠道交易人才服务陶企抢滩国外市场要内外兼修 -卫浴资讯

中国市场再大，也只占全世界的1/6，"冲出中国，试水世界!"成为陶瓷企业做大做强另一有力渠道，许多陶瓷企业多年前已进军国外市场，而广交会和陶交会更为这些抱有远大理想的企业提供了便利的平台，部分陶瓷企业通过外销实现了销量的提升。但目前陶瓷企业外销与内销相比，明显失色不少，陶瓷企业应怎样更好地抢占外销这块大蛋糕?

渠道

国内展会较吃香

今年陶交会依然吸引了不少外商前来佛山"淘宝"，在陶交会开幕当日，记者在中国陶瓷城展区中看到不少外商的身影。据了解，目前陶瓷企业普遍是以广交会、陶交会等国内重要的展会为主要的外销途径，广东肇庆嘉联企业陶瓷有限公司出口销售总监蔡元娥告诉记者，因为国内展会在国内外都具有较高的知名度，每年都会有大量外商亲临这两大展会洽谈生意，其中广交会每年能吸引境外16万人次到会。据一位参展多年的国外商家介绍，国外做贸易的几乎都曾参加广交会;另外企业参加国内展会的费用比参加国外展会的费用要低很多，国内展会让一些经济实力不强的企业同样拥有冲出我国的机会。所以广交会与陶交会是国内陶瓷企业出口的重要平台。

一些在大部分国家范围内享有盛誉的国际展会则被陶瓷界多数***企业所青睐，新中源、新明珠、东鹏等都积极参与西班牙展或意大利展，以寻求更多国际买家。据佛山市奥特玛陶瓷有限公司外贸部负责人吴耀斌介绍，国外有名展会专业性强，行业集中度高，产品档次要求严格，因此国外有名展会成为***企业集中展示实力的舞台。

资金

汇率变动较不舒服

陶瓷企业在出口过程中会遇到与国内市场不一样的困难，如汇率、货款、运输等问题，一不小心就会"触礁身亡"。据蔡元娥介绍，嘉联陶瓷目前已与多家外贸公司合作，主要是看中与外贸公司合作能有效减低汇率波动所带来的风险，因为与外贸公司的合作都是通过人民币结算，国内陶企的资金风险得以大幅降低。

而新中源等***企业则采取收取一定金额的订金来规避汇率风险，广东新中源陶瓷有限公司国际业务部总经理霍锦祥谈到："目前我们外贸较大的风险是汇率问题。币值对订单的影响很大，一旦币值波动，一些客户甚至连货柜都不再接收。为了应对这种风险，我们一般会要求客户预付30%的定金，以规避企业风险。"

陶瓷企业在外销的过程中还有可能面临拖欠货款的风险，据行业人士介绍，在对外贸易中，国外客商的质素参差不齐，部分客商会故意拖欠货款，加上很多陶瓷企业对于大宗货物有长达180天信用付款期，少数不良外商钻了空子，货款很难追回。

企业追回货款的成本较高，导致呆账坏账越来越多，一部分小企业甚至被货款拖垮。解决货款问题还需要从付款方式入手，嘉联陶瓷蔡总谈到，目前他们以信用证付款方式能有效解决企业货款问题，因为信用证通过第三方机构对贸易行为进行规范，能有效保障到各自的合法利益免受侵害。

人才

既要播种也要浇灌

外销人才是陶瓷企业能否做好出口贸易的关键，据记者了解，目前陶瓷企业有些外销操盘手是来自于其它行业的，他们能把其它行业的外贸操作方式带到陶瓷行业中。经过一段时间对陶瓷行业的熟悉，这些半路出家的销售人才慢慢在陶瓷行业站稳了脚跟，为陶瓷外销的发展贡献力量。但这些外贸市场的中流砥柱目前跳槽频繁，据行业外销资历丰富人士介绍，主要原因是许多陶瓷企业并不重视外销业务，外销部门在企业的地位不高，加上部分企业的销售总经理对外销市场认识不够，因此在外销管理经营中出现偏差，与外贸操盘手的理念产生出入。这些都是导致外贸操盘手流动性较大的主要原因。

蔡元娥告诉记者，陶瓷企业要推进外贸的发展，必须留住的外贸操盘人才，同时还要给予外销部门足够大的操作空间，让专业的人做专业的事。另外，企业还需重视外销部门，在产品调度和生产排期上给予外销出口部门更多支持，让其库存满足出口需求。

在吸纳外销人才同时，还需要对后备人才进行培养。据霍锦祥介绍，目前新中源的外销部每年都会有新员工招聘，为企业外销增添新鲜血液。新中源会通过3个月的新人培训，让新人基本掌握一些营销技巧，再给予他们实战机会锻炼，很快就能在外销领域上独当一面。

服务

服务意识定输赢

据业内外销资历丰富人士介绍，开展外销业务具有一定的特殊性，外商较看重的不是产品、不是品牌、而是服务。服务质量的好坏决定了外销业务能否顺利开展。通过走访，记者发现一些外销不错的企业，其服务意识也高人一筹。尼罗陶瓷就是这方面的代表，其负责到底的服务意识得到了客户的广泛认同。

据尼罗陶瓷销售经理陈文贵介绍，尼罗提倡的就是服务与责任，从签单到发货再到出关运输，尼罗全程负责跟进服务，实现"负责到底"的服务理念，当发现问题与纠纷，靠前时间主动承担相关责任。而部分国内陶瓷企业的做法却值得我们深思，当发生问题时往往想到的是如何推卸责任，这里显示出目前部分陶瓷企业在外贸操作上的不成熟，这种传统陋习如不加以改正，将会自砸招牌。

外贸专业人士也谈到，外销市场的口碑效应非常明显，很多客户看中的是合作伙伴的个人诚信度和专业度，对品牌和产品的选择更多地是听取相熟的合作伙伴的建议，不会轻易更换原有的合作伙伴，如果合作伙伴更换了公司或品牌，客商也会跟随合作伙伴更换品牌。因此在外销市场上，个人品牌的影响力比起企业品牌的影响力更大。"外商在中国做生意只认人，不认货，只要双方靠前次合作满意后，合作的关系一般都会很稳定，"行业人士如是说。

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